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电商冲击下,利用五大营销策略让实体店销量逆势增长

2018-01-04 08:53:16 来源: seofuwu 作者: 满山红seo培训
  
  
摘要: 电商冲击下,利用五大营销策略让实体店销量逆势增长 在中国绝大多数实体店经营者眼里,2015无疑是寒冷的一年。过去一年,无论是百盛还是万达,李宁还是kappa,从商超百货到街头专卖,

 电商冲击下,利用五大营销策略让实体店销量逆势增长

 

在中国绝大多数实体店经营者眼里,2015无疑是寒冷的一年。过去一年,无论是百盛还是万达,李宁还是kappa,从商超百货到街头专卖,纷纷进入关店潮,恍如一秒陷入商业版的“无间地狱”。于是,很多人就说了,实体店已经穷途末路,不然,为什么会有大规模地倒闭?

今天就是要一点点推翻,已被多数人盖棺论定的“实体店没落”的“耸听危言”—— 意大利年销售额15亿的“爆款”超市Eataly,国内很多大型的电子商务平台,纷纷开辟线下战场,开起了实体店。所以说,假设电商10000个理由让实体店倒闭,那么,一定有第10001种理由让实体店继续走红,就看你怎么对待!

未来,到底是谁家的天下,绝不是形式能决定的。可是,关店潮之下,为什么大部分实体难以生存?而那些不仅没有降温,反而愈发显示出其价值感和生命力的实体店背后,又到底是靠什么在支撑呢?

营销策略

未来这6类店铺终将走向没落!

实体店销售业绩下滑,电商的冲击只能算做客观因素。很多人对自身存在的各种问题却视而不见,也缺乏深刻检讨,尤其是下面这6类店铺,必须迫切需要审视门店存在的各种内在缺陷和不足……

1墨守成规的山寨“营销宝典”

小编发现,我们中国人有一个不好的习惯,不爱独立思考,总爱模仿别人怎么做。

近几年行业门店的装修和布局高度“神似”,就出于这个原因。不仅是装修、项目,很多老板甚至看谁谁成功了,模仿对方营销模式时,都懒于思考自己行业适不适合,就“对号入座。”争相模仿的对象基本上离不开“天天打特价、天天免费送”的范畴,可惜很多人对人家的成功策略只知其一,不只其二。最后的结果当然是天天低毛利、亏本,导致最后连顾客都习惯了你的卑微!

这样显然是弄巧成拙的结果! 门店本应站在顾客角度,认真构筑以顾客需求为导向的零售商业本质,必须清楚认识店的顾客都是些什么人?他们的消费习惯和购买偏好怎样?顾客每次客单的结构和返店周期是怎样的?等等,这些都需要了解,而不是老是去看别人的店怎么整。

2只考虑客单价,不考虑提篮数

什么叫客单价和提篮数?如果你的平均客单价是50元,那这个客单里面是一两个商品,还是三个以上的商品,意义完全是不一样的。客单价越高,提篮数越低,意味着有利润、有客单的产品销售占比过高,能培养人气的商品和基础品类占比过低,也说明店员都在主推她们想卖的商品。

客单价越低,提篮数越高,则表示人气商品和热卖品类占比更高。当然,目前大部分零售店存在的问题都是前者。

3只盯紧毛利率,不考虑商品的“流转率”

有些名品或容易热卖的人气商品,可能毛利很低,但流转率高。

以白酒为例,假如它是10个点的毛利(低的要死人),是不是毛利空间就很小?但如果说它每个月可流转1次,一年可流转12次,以本金10000元为例计算,也就意味着一个月可以挣1000元的毛利,一年下来周转十二次,就产生了毛利12000元,那它的年毛利就是120%了!

同时,更重要的是,这10000元一年周转十二次,还意味着为你带来了大量的关注、消费名品的主流客流和人气。另外,我们自己有利润的一些产品,一定要敢于拿出毛利空间来做活动,以提高它的周转速度和商品流转率。

可是,现实经营过程中,实体店在这个方面却只认死理。因此,品类结构不合理,坪效更无从谈起。

营销策略

4只讲求促销方法,不考虑实体店的“进店率”

现在竞争越来越激烈,于是很多店主天天琢磨,看对方怎么做活动自己也怎么做,却忽略了做活动是为了提高门店的进店率。

如果零售店所在的商圈普遍缺乏人气,进店率不足,如果活动都是为了提高成交率和销售业绩,而没有考虑去提升顾客进店率,那么即使有再丰富的销售技巧和活动打折,没有顾客进店,成交又靠什么实现呢?

5自我麻痹,用同行生意的冷淡来安慰自己

阿Q精神,今年大环境不是很好,所以很多人就先看看对面的店,也偶尔出去看看其他地区的店,发现人家生意好像也不是那么好,心里就踏实了,晚上睡觉就觉得很安稳了!

6从不考虑降低运营成本

实体为什么干不过电商?很大程度上与运营成本太高直接相关。而很多实体商经营商往往却对此“选择性遗忘”。首先是房租高,不断有消息传来,煤企卖200万吨的煤才有可能买得起北上广价值千万元的一套房、四成上市公司全年利润买不起一套房。可见楼市之高不可攀到什么程度。第二是税负重。最近,中国人民银行调查统计司司长盛松成撰文指出,近年来,我国企业税率高企,税负增长快于收入,企业税负持续加重,小微企业尤为突出。企业税负在国际上处于较高水平,由此削弱了我国经济的微观活力。

五大绝招让实体店销量逆势增长!

生意是什么?生生不息的创意。今天的中国商界正在经历经济转型期,要尽快将当下的“互联网思维”灌输渗透到实体店中去,其中最重要也最核心的,就是以取悦和迎合顾客为导向,注重跟顾客的“互动”,并结合互联网技术,将实体店逐渐优化改造成“数字店铺”。

1实体商店重新定位 “三法则”

实体店较电商而言,“体验”和“服务”具有一定的优势。对实体店的重新定位,在“卖好的”商品基础上,电商时代想驾驭销量猛增,主要还得遵循三大法则:一是专业,二是体验,三是服务!在未来,实体店要生存,就要用互联网思维优化我们自身,利用实体店的优势,挖掘海量的消费者购买偏好数据,把握和预测消费者需求的细微变化。抓住消费者的心,让消费者买到自己喜欢的商品。并以“专业、体验、服务”作为经营核心基因,以此提高实体店跟电商分流顾客、共享市场的能力!

2扩张品类,体现专业和时尚

举个例子吧,零食店如何通过品类和陈列,来实现与其他渠道的区分呢?这就要在中岛区、门店门口通道、收银台对面和附近多一些能体现时尚、潮流的品类,因为现在85后跟90后已经成为消费的主要群体,这些时尚品类的适当导入和陈列,不仅能吸引一些年轻人进店,还能体现门店跟其他渠道的本质不同:更时尚、更专业!

营销策略

3数字店铺是未来趋势

互联网改变时代,也同样将改变我们的商业店铺和运营模式。移动互联网的快速普及和智能手机的大量应用,为移动互联网端的用户与我们线下实体店的整合带来了巨大的产业机会,甚至可以说,实体店对移动互联网顾客的成功整合将对PC互联网的电商造成很大冲击。未来,店的终极模式,就是要借助移动互联网的东风,将实体店逐渐优化成“实体+智能”于一体的“数字店铺”,最终实现以移动互联网为主的线上线下的全渠道O2O商业模式。

我们过去教大家装修的商业模式的规划布局,都是实体店版本,现在则必须要优化实体店的一些店内装修道具,使其成为“数字化店铺”。

比如,在门店合适位置,加上跟互联网无缝链接的数字货架、智能电视、数字橱窗,用于点击即可播放的产品使用示范和品牌宣传,并借助免费WiFi和会员接入等,通过移动手机客户端APP、网店、微店,以及微信、陌陌等社交媒体平台,实现线上线下对顾客24小时“随时、随地、随心”的无缝链接。

营销策略

4完美融合互联网自媒体平台

门店要成功实现“数字店铺”的营销推广,就要重视建立自己的自媒体平台,将上面提到的各种社交媒体,组合成一个自身的互联网自媒体推广、宣传平台,实现对商圈和顾客的低成本精准营销、大范围拓客和集客及互动式会员管理。

万达百货倒闭,员工直呼王健林董事长不懂事

5在效绩管理中强化员工沟通能力

现如今,实体店的招聘对象,基本以90后新生代为主,而这一代人讨厌“说教式”的管理,生于信息时代的他们,更加严重厌恶死板和单一的工作,缺乏60后、70后的吃苦耐劳精神,即使采用工资激励方式,效果一定也不如老一辈员工。

深挖90后的员工,他们也有自己得天独厚的优势。首先,他们往往有自己独立的审美,喜欢以自我为中心,对潮和时尚的感知能力更敏锐,表现力更有个性,对于营造门店的时尚和个性化,其实比60后、70后员工更具有优势,也更善于用互联网新工具与别人沟通,与顾客互动。

所以,在管理员工方面,要善于整合这一代人的优势,让她们参与进来,采用“互动式”目标和绩效管理,构筑一个执行有力、同时也是快乐工作的年轻团队!

有了这样的管理和团队作保障,顾客和门店之间才能实现互相欣赏,互相喜欢;而门店对顾客,也才能起到精神引领的作用!

总而言之,不管是网上还是线下,人性化、以顾客为导向的经营模式永远经久不衰。那样的实体店深得互联网思维精髓,以人为本,提供品质优、性价比高、周转率高、上新快的产品,驱动顾客自发的进行购物。也许从以前的经营模式发展过来,仍需要一段时间适应,但坚持,总有一天极致服务体验能深入人心。那一刻,你终将像专业陪跑20年的“小李子”等到自己的小金人一样,笑到最后!

实体店经营已经陷入困境,好的产品、好的服务加上好的营销,三足鼎立才能在处于不败之地。实事造就英雄,每个时代都会淘汰一批人,成就一批人。只有那些能够不断的变革传统思维模式,能够洞察时代趋势、潮流,具有高瞻远瞩战略眼光的人,才能抓住时代红利,踏上时代节拍,被时代所成就。

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